Мы все продавцы — продавцы своих идей. Вспомните ребенка, который выпрашивает у мамы новую машинку или телефон; жену, которая аргументирует необходимость приобретения шубы; мужа, которому во что бы то ни стало нужно с друзьями на рыбалку; и многих других людей, продвигающих свои идеи (включая начальников, коллег по работе, политиков и т.п.). У кого-то это получается замечательно, а у кого-то не очень. Конечно в выигрыше те люди, которые обладают даром убеждения и понимают что можно, а чего нельзя делать.
Вас редко слушают в коллективе или в семье? На Вас реже, чем на других обращают внимание? Значит и вы допускаете какие-то из ошибок взаимодействия с людьми. Не обязательно именно те три ошибки продавца, о которых говорится в этой статье (есть много других). Но проверьте себя хотя бы в этих, начните меняться и изменится Ваше положение в семье, в коллективе и в личном общении. Ведь любой, кто умеет продвигать идеи, может прекрасно управлять и собой, и семьей и коллективом. А, если займется бизнесом, то сможет продать всё: от носков до пароходов. Главное найти тех, кому это очень нужно.
Три самые распространённые ошибки продавца
Ошибка первая:
Первая распространённая ошибка — продвигать свою идею тому, кому ни она вообще не нужна, ни ваши интересы не волнуют. К примеру Вы хорошо знаете какие есть качественные биодобавки, которые поднимут иммунитет и помогут человеку уйти от очень серьёзных проблем со здоровьем. Вы напрягаетесь изо всех сил, пытаясь донести до людей информацию об этих препаратах, но Вас практически никто не слушает. Обратите внимание, каким людям Вы продвигаете свой замечательный продукт. Эти люди, действительно озабочены тем, что в организме что-то не так? Или, может быть, его всё устраивает и ВЫ НАПРАСНО ТРАТИТЕ СИЛЫ? Кроме того, хотя здоровье и всем нужно, но далеко не все понимают его ценность. И ещё есть часть людей, которые до сих пор убеждены, что лекарства избавляют от заболеваний, а иммунитет помогает только реже болеть простудными заболеваниями. Стоит ли мучить и себя и людей, которым ваша информация хоть и нужна, но они не признают её ценности.
То же самое с продвижением бизнеса.
- Каждый ли человек готов заниматься своим бизнесом, не важно прямые это продажи или сетевой маркетинг?
- Какой есть самый лучший способ понять, что хочет человек?
Действительно, чтобы не тратить понапрасну свою энергию, свои силы, лучше выяснить интересы человека, чтобы не получилось, как в притче про продавца лошадей.
Запомним: Людям не нужна лошадь, которая скачет не в том направлении.
Вторая ошибка. НЕУВЕРЕННОСТЬ
Неуверенность:
- в себе,
- в идее,
- в ценности собственного труда.
Когда мы можем быть целиком и полностью 100% в чем-то уверены?
ПРАВИЛЬНО. Только, когда хорошо изучили тему, интересы людей и когда пользуемся тем, что продвигаем.
Если нет этой уверенности, убеждённости, то не будет и сил и ориентира, как правильно и что конкретно делать. Человек, продвигающий то, что ему самому не до конца понятно похож на менеджера из следующего анекдота.
«Человек, летящий на воздушном шаре, обнаружил, что потерялся. Он спустился немного ниже и заметил на земле женщину. Спустившись еще чуть ниже, он обратился к ней:
— Простите, не могли бы Вы помочь? Я договорился с другом встретиться час назад, но не знаю, где сейчас нахожусь.
— Вы находитесь на воздушном шаре в 30 футах от поверхности Земли, между 40 и 41 градусом северной широты и между 59 и 60 градусом западной долготы — ответила женщина.
М: Вы, должно быть, программист?
Ж: Да, а как Вы догадались?
М: Вы мне дали абсолютно точный ответ, но я совершено не представляю, что с этим делать. Откровенно говоря, Вы мне совершенно ничем не помогли.
Ж: А-а-а-а-а! Вы, наверное, менеджер?
М: Да. А Вы как догадались?
Ж: Вы не знаете, где находитесь и куда направляетесь. Вы дали обещание, которое не представляете, как выполнять, и ожидаете, что кто-то решит Ваши проблемы. Даже после получения информации вы в растерянности, но почему-то в этом оказалась виновата я».
Да, плохой продавец (продвиженец) не умеет пользоваться информацией. Не только с пользой для других, но даже, для своей собственной пользы.
Здесь ещё вспоминается разница между глупым, умным и мудрым человеком.
Глупый не ищет информацию и не пользуется ей.
Умный ищет, но его ошибка в переборе с информацией. Её становится всё больше. Может быть даже куча прочитанных книг и несколько образований, но человек продолжает топтаться на месте, и так и остаётся в поиске ещё чего-то. До применения доходит с переменным успехом.
Мудрый умеет искать, отфильтровывать лишнюю информацию. И, самое главное, применяет то, что он знает.
Третья ошибка – НАЗОЙЛИВОСТЬ
Что такое назойливость?
Замечательно назойливого человека описал А.П. Чехов в рассказе «Смерть чиновника».
«Действие начинается в театре «Аркадия». Во время спектакля мелкий чиновник Иван Червяков, неосторожно чихнув, обнаруживает, что обрызгал сидящего перед ним зрителя — статского генерала Бризжалова. Извинившись за конфуз и услышав в ответ «Ничего, ничего…», Червяков, тем не менее, продолжает беспокоиться из-за своей оплошности. В антракте он вновь обращается к генералу со словами извинения, а на следующий день, посоветовавшись с женой, приходит в приёмную генерала и пытается объяснить, что потревожил его нечаянно. После очередного визита назойливого посетителя, стремящегося рассказать, что его чихание произошло не от злого умысла, генерал срывается на крик. Потрясённый чиновник возвращается домой, ложится на диван и умирает».
Назойливого продавца тоже ждет профессиональная смерть. От назойливых одно желание – ОТДЕЛАТЬСЯ.
И люди отделываются разными способами. Как в анекдоте про рыбака:
— Что-нибудь поймали? — интересуется прохожий.
— Да, — мрачно отвечает рыбак. — Поймал одного и бросил в реку.
— Наверное, маленький был?
— Да, ростом примерно с вас и такой же назойливый.
С другой стороны, может возникнуть логичный вопрос: «Что теперь, один раз сказать и больше ни-ни?» Или, вообще, как говорить, чтобы не быть назойливым. И тут возникает другая проблема – Если ты боишься быть назойливым, ты можешь перестараться и вообще не говорить или делать это неуверенно.
Чтобы бизнес работал долго и продуктивно, придется найти золотую середину. И слово-ключ, которое эту золотую середину обозначает – настойчивость. Согласитесь, слова «навязчивость» и «назойливость» – имеют негативный смысл. А «настойчивость» — Совсем наоборот.
В чем же разница? Здесь важны 2 вещи:
Во-первых, фокус внимания. У настойчивого продавца фокус внимания не на том, как он выглядит в глазах клиента, или в своих собственных – достаточно ли круто или наоборот, не слишком ли он назойлив. Его фокус внимания – на задаче клиента и на сделке. И если есть хоть малейший шанс решить задачу клиента с помощью нашего предложения, то он приложит все усилия, чтобы добиться успеха. И сделает столько попыток, сколько будет необходимо.
Во-вторых, у хорошего продавца присутствуют такие качества, как:
Гибкость, вариативность поведения и способность к анализу собственных действий.
Это значит, что если его действия не приводят к цели – он меняет действия. Для сравнения – «хороший, адекватный продавец» меняет цель, а «Навязчивый» – ничего не меняет, разве что интенсивность воздействия – она усиливается и даже может доходить до абсурда, как я уже приводила пример с рассказом Чехова.
Понимая и анализируя эти ошибки начните меняться и изменится Ваше положение в семье, в коллективе и в личном общении.